أثبتت دراسته أن التأثير الحقيقي لا يُقاس بعدد المتابعين بل بمدى الثقة التي يُلهمها المؤثر في جمهوره، وأن نية الشراء ليست مجرّد مؤشر نفسي بل قوة خفية قادرة على تحويل التفاعل الرقمي إلى واقعٍ تجاري ملموس. يفتح هذا البحث الباب أمام دراسات أوسع تُعيد رسم استراتيجيات التسويق وتربطها بالوعي والسلوك...
لم يعد المؤثر مجرد وجهٍ على الشاشة، بل أصبح عقلًا يُحرّك السوق، وصوتًا يُعيد تشكيل قرارات الشراء في صمت! في زمنٍ تتراجع فيه فعالية الإعلانات التقليدية، يطلّ المؤثرون كقوةٍ تسويقية جديدة قادرة على صناعة القناعة قبل البيع، وبناء الثقة قبل الأرباح. ومن بين من التقط هذا التحوّل بدقّة الباحث أحمد عبد الوهاب الصميدعي، الذي قرّر أن يقتحم هذا العالم بلغة العلم لا الانبهار، عبر دراسته الموسومة:
“نية الشراء كمتغير معدل للعلاقة بين التسويق عبر المؤثرين وتعزيز الحصة السوقية – دراسة استطلاعية لآراء عينة من العاملين في عدد من متاجر المفرد في مدينة الموصل.”
بحثٌ لم يكتفِ برصد الظاهرة، بل حاول تفكيك خيوطها، كاشفًا كيف يمكن لمقطعٍ قصير على منصة رقمية أن يغيّر موقع متجرٍ في السوق ويصنع له حصة تنافسية جديدة.
في هذا الحوار، يأخذنا الصميدعي إلى ما وراء الأرقام والنماذج الإحصائية، ليكشف أسرار العلاقة الثلاثية بين المؤثرين ونية الشراء والحصة السوقية، وكيف تحوّلت الموصل إلى مختبرٍ واقعي لقياس نبض التسويق الحديث.
في ظل ازدحام موضوعات التسويق الرقمي، ما الذي جعل “التسويق عبر المؤثرين” يلفت انتباهك كباحث لتبني عليه دراستك العليا؟
في الحقيقة لفت انتباهي التحول الكبير الذي أحدثه التسويق عبر المؤثرين في السنوات الأخيرة ليس فقط في الأسواق العالمية بل حتى في بيئتنا المحلية داخل العراق أصبح المؤثرون اليوم أحد أهم أدوات الاتصال التسويقي التي تجمع بين الجانب الإنساني والثقة الرقمية وهو ما تفتقر إليه كثير من الإعلانات التقليدية.
وخلال متابعتي للواقع التسويقي في مدينة الموصل لاحظت أن العديد من متاجر التجزئة بدأت تعتمد على المؤثرين المحليين في الترويج لمنتجاتها لكن دون وجود فهم واضح لمدى تأثير هذا النوع من التسويق على الحصة السوقية أو نية الشراء.
من هنا جاءت الفكرة: أن أتناول هذا الموضوع بمنهج علمي وتحليل ميداني يكشف مدى فاعلية التسويق عبر المؤثرين في البيئة الموصلية ويسهم في سدّ فجوة بحثية حقيقية في الأدبيات العربية.
عندما بدأت البحث، هل كنت مؤمنًا منذ البداية بأن المؤثرين فعلاً يصنعون فرقًا في الحصة السوقية، أم أن النتائج فاجأتك لاحقًا؟
في البداية كنت أؤمن بدور المؤثرين في التأثير على السلوك الشرائي لكنني لم أتوقع أن يكون تأثيرهم بهذا الحجم وبهذه القوة على تعزيز الحصة السوقية.
النتائج كانت صريحة وواضحة فقد أظهرت التحليلات الإحصائية أن التسويق عبر المؤثرين يسهم بشكل فعّال في رفع الحصة السوقية لمتاجر التجزئة وأن هذا التأثير يتضاعف عند وجود نية شراء قوية لدى الزبائن.
بمعنى آخر المؤثر لا يخلق الطلب من العدم لكنه يوجه ويعزز النية الشرائية الموجودة، ما يجعل أثره أكثر عمقًا واستدامة.
وهذا ما فاجأني فعلاً لأنني كنت أظن أن دور المؤثرين ينحصر في الترويج فقط بينما أثبت البحث أنهم قادرون على تغيير موقع المتجر في السوق وزيادة حصته التنافسية على المدى الطويل.
لو أردنا تبسيط فكرتك الأساسية للقارئ العام، كيف تشرح العلاقة الثلاثية بين “المؤثرين نية الشراء الحصة السوقية” بجملة واحدة؟
المؤثرون يشعلون رغبة الشراء ونيّة الشراء توصل تلك الرغبة إلى الفعل والنتيجة النهائية هي توسّع الحصة السوقية.
فالمؤثر يلفت الانتباه ويخلق القناعة نية الشراء تحوّل القناعة إلى استعداد فعلي والحصة السوقية تعكس النتيجة النهائية لهذا التفاعل الثلاثي.
إنها سلسلة مترابطة تبدأ من الثقة والتفاعل وتنتهي بـ الولاء والمبيعات وهذا ما حاولت دراستي أن توضّحه بالأدلة الإحصائية والنماذج التطبيقية.
ما الذي يميز بيئة مدينة الموصل عن غيرها لتكون ميدانًا لتطبيق هذا البحث؟ وهل واجهت تحديات ميدانية خاصة هناك؟
مدينة الموصل بيئة تسويقية فريدة لعدة أسباب فهي تمر بمرحلة انتعاش اقتصادي واجتماعي بعد سنوات من التحديات مما خلق حراكًا تجاريًا واسعًا واهتمامًا متزايدًا بأساليب التسويق الحديثة.
كما أن المجتمع الموصلي يتميز بـ ترابطه الاجتماعي وثقته بالمؤثرين المحليين مما يجعل التأثير الشخصي أكثر فاعلية مقارنة بالمؤثرين الخارجيين.
أما على الصعيد الميداني فقد واجهت بعض الصعوبات في إقناع بعض العاملين في المتاجر بملئ الاستبيانات خاصة في البداية لأن فكرة البحث الأكاديمي لم تكن مألوفة لديهم وعدم رغبتهم بإعطاء بيانات حول مبيعاتهم وارباحهم لكن بعد شرح أهداف الدراسة وتوضيح فائدتها العملية تجاوبوا بشكل رائع.
بصراحة شعرت خلال العمل الميداني أن الموصل تمتلك أرضًا خصبة للبحوث التسويقية المستقبلية لما فيها من تنوع ثقافي وتجاري يمكن أن يثري أي دراسة علمية.
كيف كانت تجربتك في التعامل مع العاملين في متاجر المفرد عند تعبئة الاستبانة؟ هل وجدت لديهم وعيًا بالتسويق عبر المؤثرين؟
كانت التجربة ممتعة ومليئة بالمواقف معظم العاملين أبدوا تعاونًا كبيرًا ورغبة في فهم فكرة التسويق عبر المؤثرين.
وجدت أن هناك وعيًا متناميًا لدى أصحاب المتاجر والعاملين خاصة الشباب بأهمية استخدام المؤثرين في الترويج لكن الوعي لا يزال جزئيًا وغير منظم إذ يقتصر عند بعضهم على التواصل مع شخص مشهور لنشر إعلان دون تخطيط أو تقييم للأثر الفعلي.
الدراسة ساعدتني على إدراك أن الحاجة باتت ملحة لتوفير تدريب تسويقي متخصص للعاملين في هذا القطاع يوضح لهم كيف يمكن إدارة التعاون مع المؤثرين بطريقة علمية مدروسة تحقق نتائج ملموسة على أرض الواقع.
ما أصعب لحظة واجهتك أثناء جمع البيانات أو تحليلها؟ وهل كانت هناك نتائج غير متوقعة؟
من أصعب المراحل كانت مرحلة جمع البيانات الميدانية، لأن عملية توزيع الاستبيانات في بيئة العمل التجاري تتطلب وقتًا وجهدًا كبيرين، وخصوصًا في إقناع المشاركين بأن المعلومات ستُستخدم لأغراض علمية بحتة.
أما النتيجة غير المتوقعة فكانت أن نية الشراء لعبت دورًا معدلًا قويًا جدًا تجاوز التوقعات النظرية حيث عززت العلاقة بين التسويق عبر المؤثرين والحصة السوقية بشكل واضح.
بمعنى آخر كلما كانت نية الشراء لدى الزبائن مرتفعة كان تأثير المؤثرين على توسّع الحصة السوقية أكثر عمقًا وهو ما يبيّن أن القرارات الشرائية لا تعتمد فقط على الإعلان أو الشهرة بل على قناعة داخلية تُبنى عبر الثقة بالمؤثرين.
ذكرت أن “العلامة التجارية” كانت البعد الأكثر تأثيرًا في تعزيز الحصة السوقية، ما الذي يجعلها تتفوق على باقي الأبعاد؟
العلامة التجارية تُعدّ الهوية العاطفية والمعنوية للمتجر أو المنتج وهي التي تبقى في ذاكرة الزبون بعد انتهاء أي حملة تسويقية.
أظهرت نتائج الدراسة أن العلاقة بين العلامة التجارية والحصة السوقية كانت الأقوى من بين جميع الأبعاد الأخرى لأن الزبائن في الموصل كما في كثير من الأسواق يميلون إلى تكرار الشراء من العلامات التي تمنحهم الثقة والتميّز.
المؤثرون بدورهم يسهمون في ترسيخ هذه الصورة من خلال نقل تجربتهم الشخصية مع العلامة مما يجعل الجمهور يشعر بأن المنتج جزء من أسلوب حياتهم.
إذن يمكن القول إن قوة العلامة التجارية هي التي تحوّل الزبون من مشترٍ مؤقت إلى زبون دائم وهذا هو جوهر تعزيز الحصة السوقية.
من وجهة نظرك كباحث، هل يعتمد نجاح المؤثر على المنصة التي يستخدمها أم على طبيعة المحتوى الذي يقدمه؟
النجاح الحقيقي للمؤثر لا يعتمد فقط على المنصة بل على القدرة على خلق محتوى أصيل ومؤثر بصدق.
المنصة هي مجرد وسيلة أما المحتوى فهو الرسالة. فالمؤثر الذي يمتلك أسلوبًا طبيعيًا في الحديث ويقدم محتوى واقعيًا يلامس حياة الجمهور اليومية يحقق تأثيرًا أكبر حتى لو كان عدد متابعيه محدودًا.
في دراستي لاحظت أن المحتوى الصادق والبسيط كان أكثر فاعلية من المحتوى المبالغ فيه أو التجاري البحت.
كما أن تطابق شخصية المؤثر مع المنتج يلعب دورًا مهمًا في إقناع الجمهور فكلما شعر المتابع أن المؤثر يستخدم المنتج فعلاً زادت مصداقية الحملة التسويقية إذًا، المحتوى هو الجوهر، والمنصة مجرد إطار لنقله.
نية الشراء ظهرت كعنصر فاعل في الربط بين المؤثرين والحصة السوقية، كيف تشرح هذا التأثير بلغة قريبة من الواقع التجاري اليومي؟
يمكن تبسيط الفكرة بالقول إن المؤثر يشعل الشرارة لكن نية الشراء هي التي تحوّلها إلى عملية بيع فعلية
فعندما يرى الزبون إعلانًا لمؤثر يثق به تتكوّن لديه رغبة أولية بالشراء وهذه الرغبة تتحول إلى نية حقيقية عندما تتعزز بثقة في المنتج أو العلامة التجارية.
من هنا يصبح تأثير المؤثرين غير مباشر فحسب بل تفاعليًا أي أنهم يقوّون استعداد الزبائن للشراء مما ينعكس على زيادة الطلب وبالتالي على نمو الحصة السوقية للمتجر.
بعبارة أخرى نية الشراء تعمل كجسر يربط بين الإقناع الذي يقدمه المؤثر والنتيجة التي تتحقق في السوق.
هل لاحظت اختلافات في الاستجابة بين فئات عمرية أو مهنية معينة داخل عينة الدراسة؟
نعم لاحظت اختلافات واضحة بين الفئات العمرية.
الفئة الشابة (من 20 إلى 35 عامًا) كانت الأكثر تفاعلًا مع المؤثرين ووعيًا بالتسويق الرقمي في حين أن الفئات الأكبر سنًا كانت تميل إلى الطرق التقليدية في الترويج وتعتمد أكثر على التجربة الشخصية أما من حيث الجانب المهني فالعاملون في أقسام المبيعات والتسويق داخل المتاجر كانوا أكثر تفهمًا لمفهوم التسويق عبر المؤثرين من غيرهم لأنهم يلمسون نتائجه المباشرة على حركة المبيعات.
هذه الفروقات أكدت أن المؤثرين ينجحون أكثر عندما يستهدفون الفئة الشابة التي تتفاعل بشكل مستمر مع المنصات الرقمية وهو ما يتطلب من المتاجر تخصيص محتواها التسويقي بحسب الفئة المستهدفة لتحقيق نتائج أفضل.
كباحث شاب، كيف أثرت تجربة الماجستير على رؤيتك لمجال التسويق الحديث؟
تجربة الماجستير غيّرت رؤيتي جذريًا لمفهوم التسويق كنت أراه سابقًا مجرد عملية ترويج أو بيع لكنني اليوم أراه علماً متكاملاً يجمع بين السلوك البشري والتحليل الرقمي والاستراتيجية الإبداعية.
خلال إعداد الرسالة تعلّمت كيف يمكن للتسويق أن يكون وسيلة لبناء الثقة والعلاقات طويلة الأمد وليس مجرد أداة لزيادة الأرباح.
كما أدركت أن الباحث في هذا المجال يجب أن يكون على تماس مباشر مع الواقع العملي لأن التسويق الحديث يتطور بسرعة مذهلة بفعل التكنولوجيا ومنصات التواصل الاجتماعي.
وبالنسبة لي كانت هذه التجربة نقطة انطلاق نحو الدمج بين البحث العلمي والتطبيق العملي وهو ما أطمح لمواصلته في مسيرتي الأكاديمية والمهنية.
لو أُتيحت لك فرصة إعادة الدراسة من البداية، ما الجانب الذي كنت ستغيره أو تعمق فيه أكثر؟
لو أُتيح لي البدء من جديد كنت سأركّز أكثر على تحليل سلوك الزبون بعد عملية الشراء أي مرحلة ما بعد الإقناع لأفهم كيف يمكن للمؤثرين أن يحافظوا على ولاء الزبون وليس فقط جذب انتباهه.
كما كنت سأوسع العينة لتشمل الزبائن أنفسهم إلى جانب العاملين في المتاجر لأن الجمع بين وجهتي النظر (العرض والطلب) يعطي رؤية أكثر شمولية.
لكن رغم ذلك أشعر بالرضا التام عن النتائج التي توصلت إليها الدراسة لأنها قدّمت أساسًا علميًا يمكن البناء عليه في بحوث لاحقة.
كيف ترى مستقبل التسويق عبر المؤثرين في العراق خلال السنوات المقبلة؟ هل سيبقى بنفس القوة أم سيتحول نحو نمط آخر؟
أعتقد أن التسويق عبر المؤثرين في العراق سيستمر بقوة لكنه سيتطور في الشكل والمحتوى
المرحلة المقبلة ستشهد تحولًا من المؤثرين المشهورين إلى المؤثرين المتخصصين أي أولئك الذين يمتلكون خبرة حقيقية في مجالات محددة (كالطعام، الأزياء، التعليم، التكنولوجيا) الجمهور العراقي أصبح أكثر وعيًا ويميز بين المحتوى الصادق والمعلن التجاري لذلك سيبقى التأثير موجودًا لكنه سيصبح أكثر احترافية وموضوعية. أتوقع أيضًا أن تتجه الشركات والمتاجر نحو شراكات طويلة الأمد مع المؤثرين بدل الحملات المؤقتة لأن العلاقة المستمرة تخلق ولاءً أقوى للعلامة التجارية. بكلمة واحدة المستقبل سيكون للمؤثر الخبير لا المشهور فقط.
ما النصيحة التي تقدمها لمديري متاجر التجزئة في الموصل كي يستفيدوا فعليًا من نتائج دراستك؟
أنصح مديري المتاجر بالانتقال من الاستخدام العشوائي للمؤثرين إلى التوظيف الاستراتيجي لهم
يجب أولاً تحديد أهداف الحملة بوضوح: هل الهدف زيادة المبيعات؟ أم تعزيز الوعي بالعلامة؟ أم بناء ولاء طويل الأمد؟
ثم اختيار المؤثر الذي يتناسب مع طبيعة الزبائن المحليين من حيث اللغة والقيم والسلوك
كما أوصيهم بمتابعة مؤشرات الأداء بعد كل حملة (مثل عدد الزوار، حجم المبيعات، التفاعل الرقمي) حتى يتمكنوا من قياس العائد الحقيقي من الاستثمار في المؤثرين.
والأهم من ذلك هو الاستماع لآراء الزبائن والاستفادة من ملاحظاتهم لأنهم في النهاية هم الحكم الحقيقي على نجاح أي حملة تسويقية.
نتائج دراستي أثبتت أن التعاون الذكي مع المؤثرين يمكن أن يعزز الحصة السوقية بشكل ملموس متى ما تم ضمن خطة علمية مدروسة.
وأخيرًا، بعد كل هذه الرحلة البحثية، ما السؤال الذي تتمنى أن يطرحه عليك أحد عن دراستك... ولم يُطرح بعد؟
ربما السؤال الذي تمنيت أن يُطرح هو:
كيف يمكن تحويل نتائج هذه الدراسة إلى مشروع وطني لتطوير استراتيجيات التسويق في العراق؟
لأنني أؤمن أن الدراسات الأكاديمية لا يجب أن تبقى حبيسة الرفوف بل يجب أن تتحول إلى مبادرات تطبيقية تخدم السوق المحلية والاقتصاد الوطني.
أتمنى أن تكون دراستي خطوة أولى نحو بناء وعي تسويقي جديد يعتمد على العلم والمعرفة الرقمية ويُسهم في رفع كفاءة الأداء التسويقي في المؤسسات العراقية.
فالبحث العلمي الحقيقي لا يكتمل إلا عندما يُترجم إلى أثرٍ ملموس في الواقع.
بين التحليل الميداني والرؤية المستقبلية، استطاع الصميدعي أن يقدّم قراءة جديدة لعالم التسويق عبر المؤثرين، قراءة تجمع بين نبض السوق المحلي ومنهج البحث العلمي الدقيق.
أثبتت دراسته أن التأثير الحقيقي لا يُقاس بعدد المتابعين بل بمدى الثقة التي يُلهمها المؤثر في جمهوره، وأن نية الشراء ليست مجرّد مؤشر نفسي بل قوة خفية قادرة على تحويل التفاعل الرقمي إلى واقعٍ تجاري ملموس.
من الموصل إلى كل المدن العراقية، يفتح هذا البحث الباب أمام دراسات أوسع تُعيد رسم استراتيجيات التسويق وتربطها بالوعي والسلوك، لا بالإنفاق فقط.
في ختام هذا الحوار، نتوجّه بخالص الشكر والتقدير إلى أحمد عبد الوهاب الصميدعي على هذا الجهد العلمي المتميز، وعلى رؤيته التي جمعت بين الدقّة الأكاديمية والحسّ التسويقي الواقعي، متمنّين له دوام التوفيق في مسيرته البحثية والمهنية، ومزيدًا من الإسهامات التي تثري الفكر التسويقي في العراق والعالم العربي.
اضف تعليق